3 Tipps für B2B-Verkäufer, Kunden das Einkaufen zu erleichtern

Schwierige, langwierige Verkaufsituationen Ade!

Während die Reaktion auf COVID-19 weiterhin die sich entwickelnden Teamstrukturen und Arbeitsabläufe definiert, werden B2B-Verkäufer in schwierige, langwierige Verkaufssituationen förmlich gedrängt. Interessenten haben einzigartige neue Anforderungen und Arbeitsumgebungen, die den routinemäßigen Verkaufsprozess erheblich länger und komplexer als je zuvor gestalten. 

Noch bevor es zu isolierten Bestellungen kam, erreichten die Arbeitsabläufe im B2B-Einkauf einen Punkt der Instabilität. Gartner berichtet, dass der heutige durchschnittliche B2B-Verkaufszyklus im Durchschnitt 10 Personen in einem Einkaufsteam und 17 Wochen umfasst. Jeder dieser Einkäufer betritt den Verkaufstrichter mit einer einzigartigen Menge an Informationen und seinen eigenen spezifischen Bedürfnissen, die eine Personalisierung erfordern. Angesichts der zusätzlichen Schwierigkeiten ihre Arbeit im Remote-Modus zu verrichten, war es für B2B-Verkäufer noch nie so wichtig wie heute, den Käufern die Kaufentscheidung weitgehend zu erleichtern.

Verschiedene Unternehmen werden einzigartige Möglichkeiten haben, den Kaufprozess zu vereinfachen. Für einige ist es die beste Antwort, die Technik intern zu verbessern; für andere ist es sinnvoll, den Verkaufsprozess weiterzuentwickeln. Unabhängig davon, welchen Ansatz Ihr Team verfolgt, um den Einkauf zu vereinfachen, hier sind drei Möglichkeiten, um B2B-Interessenten den Einkauf bei Ihrem Unternehmen zu erleichtern.

Persönlich sein

Zwei Frauen lachen in die Kamera

 

Auf hohem Niveau haben sich B2C-Verkaufsprozesse viel schneller an die neue Einkaufslandschaft angepasst als B2B-Verkäufe. Der Kern dieser Entwicklung ist die schnelle Einführung neuer Technologien, die auf eine verbesserte Kundenfreundlichkeit ausgerichtet sind. Diese B2C-Erfahrungen wirken sich auf die B2B-Erwartungen aus; 80% der B2B-Käufer erwarten ein Kauferlebnis wie das eines B2C-Kunden. Um dies zu gewährleisten, sollten Verkaufsteams die Schwierigkeiten dieser Käufer aufzeigen und ein System schaffen, dass diese auch lösen kann. Das bedeutet wahrscheinlich weniger Zeitaufwand für Papierkram, eine schnellere Bearbeitung von Dokumenten und eine klare Sicht auf die Geschäftsprozesse.

Garnter Studie Abbild

 

Eine andere Möglichkeit, wie Teams einen persönlicheren Verkaufsprozess aufbauen können, besteht darin, Systeme intern zu integrieren, um Interessenten ein einheitliches Erlebnis in allen Bereichen zu ermöglichen. Es ist extrem unpersönlich für einen Interessenten, unterschiedliche „Erfahrungen“ mit verschiedenen Teams und Mitarbeitern zu machen, die am Verkaufsprozess beteiligt sind. Wenn Informationen über einen Interessenten über das gesamte interne System ausgetauscht werden, ist es einfach, den Verkaufsprozess voranzubringen, anstatt die Zeit des Interessenten damit zu verschwenden, ihm Fragen zu stellen, die bereits beantwortet wurden. Die Schaffung eines personalisierten Kauferlebnisses ist der Schlüssel zur Umwandlung von Interessenten in zufriedene Kunden.  Lesen Sie jetzt unseren Blog zum Thema 8 digitale Erfolgsrezepte für Ihren Vertrieb.

Flexibel sein

Bei so vielen Mitarbeitern, die in nicht traditionellen Büros arbeiten, ist es für Verkäufer wichtiger denn je, agil zu sein und die Möglichkeit zu haben, Käufer aus der Ferne zu treffen, wo auch immer sie geschäftlich tätig sind. Das bedeutet eine Erweiterung der Möglichkeiten, mit Interessenten zu interagieren, die mehrere verschiedene Gerätetypen verwenden und Geschäfte an neuen physischen Standorten tätigen. Wir haben meistens keinen Einblick in den Tagesablauf unserer Interessenten – sie müssen sich vielleicht um die Kinder kümmern, die Eltern zum Arzt bringen oder sich um andere Familienmitglieder kümmern - daher ist Flexibilität hier der Schlüssel. Verkaufsteams sollten einen Verkaufsprozess aufbauen, der es dem Käufer ermöglicht, den Verkauf unter Verwendung einer Reihe von Geräten auch an den verschiedenen Standorten voranzutreiben.

Eine weitere Möglichkeit, diese flexible Verkaufsumgebung zu nutzen, ist ein Verkaufsansatz der alle Unternehmenskanäle mit einbezieht. Jedes Unternehmen wird hier eine andere Strategie benötigen, aber es ist an der Zeit, zu überdenken, wie sehr sich die Verkaufsbemühungen auf Online-Portale, soziale, mobile und andere Kanäle konzentrieren. Der Aufbau einer starken Strategie für den virtuellen Verkauf über Video muss ebenfalls priorisiert werden, da persönliche Treffen zukünftig immer weniger werden. Nicht jeder Unternehmensbereich wird darin sofort erfolgreich sein, aber für die Verkaufsteams ist es entscheidend, mit neuen Möglichkeiten in der neuen Landschaft zu experimentieren und sich auf der Grundlage der Ergebnisse anzupassen.

Der Abschluss von Verkäufen über neue Kanäle erfordert mehr als nur die Bereitstellung von Informationen für Interessenten von unterwegs, sie brauchen auch eine Möglichkeit, Maßnahmen zu ergreifen. Wenn sie ein Mobiltelefon oder Tablet zur Überprüfung von Dokumenten verwendet haben, aber immer noch warten müssen, bis der Postbote einen Vertrag einsehen und unterschreiben kann, ist der Verkaufsprozess immer noch unterbrochen. Ein Verkaufsprozess, der DocuSign eSignature verwendet, erlaubt es jedem Interessenten, einen Vertrag auf praktisch jedem Gerät, von fast überall und zu jeder Zeit zu unterzeichnen. Testen Sie jetzt eSignature kostenlos und optimieren Sie den Verkaufprozess für alle Beteiligten. https://www.docusign.de/blog/8-digitale-erfolgsrezepte-fuer-ihren-vertrieb

Effizient sein

Die Analyse von B2B-Verkäufen, um den Bedürfnissen moderner Käufer gerecht zu werden, ist eine fantastische Gelegenheit für ein Verkaufsteam, veraltete Arbeitsabläufe zu verabschieden und einen schnelleren Prozess mit weniger manuellem Aufwand aufzubauen. Eine der einfachsten Möglichkeiten, dies zu erreichen, besteht darin, manuelle Aufgaben durch Automatisierung und intelligente Technologien zu ersetzen. Beispielsweise sollten neue Verkaufsverträge nicht mit einem Copy/Paste-Word-Dokument beginnen, das sich auf einem lokalen Desktop befindet. Wichtige Vertragsverlängerungstermine sollten nicht verpasst werden, nur weil jemand vergessen hat, sie in einem Kalender zu markieren. Es sollte für die Rechtsabteilung nicht schwierig oder langwierig sein, Vertragsänderungen zu überprüfen und gute Einblicke in Klauseln zu haben.

Es gibt einfache Wege, diese Probleme mit einem modernen Vertragswesen zu lösen.

Ein weiterer einfacher Schritt zur Effizienzsteigerung ist der Aufbau eines vertriebstechnischen Systems mit integrierten Systemen, die Daten gemeinsam nutzen. Die gemeinsame Nutzung von Informationen zwischen Systemen ist ein einfacher Weg, um die Effizienz und Genauigkeit der Dateneingabe zu erhöhen. Dies ist besonders nützlich für Vertriebsmitarbeiter, die einen großen Teil ihres Tages in einem CRM-Tool verbringen. Ein gut vernetztes zentrales System ist auch in Zukunft leichter zu durchsuchen, wenn es darum geht, wichtige Informationen zu finden. Um einen weiteren Schritt zu tun, kann die Automatisierung unnötige manuelle Arbeit reduzieren, indem bestimmte Prozessschritte automatisch angestoßen und überflüssige Aktionen entfernt werden.

Mit der DocuSign Agreement Cloud von DocuSign können Sie den gesamten Vertragsprozess vor und nach der Signatur optimieren. Transformieren Sie Ihr Unternehmen digital und automatisieren Sie die Vorbereitung, Bearbeitung, Signierung und Verwaltung von Verträgen. 

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Mit einem integrierten und automatisierten Verkaufsprozess machen es B2B-Verkaufsteams den Käufern unglaublich einfach, mit ihnen Geschäfte zu machen. Diese Interessenten werden nie darauf warten, dass ein Vertriebsmitarbeiter aktiv wird, und können einen personalisierten Verkauf genau in der von ihnen benötigten Geschwindigkeit abschließen. Dieser beschleunigte Verkaufszyklus ist für beide Seiten von Vorteil.

In dem unsicheren COVID-19 geprägten Geschäftsklima gehen die B2B-Vertriebsleiter verstärkt dazu über, neu zu überdenken, was für ihre Interessenten möglich ist. Die Teams beschleunigen das Geschäftstempo und gewinnen neue Kunden, indem sie den Kauf erleichtern.

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