Ein Star-Verkäufer kann einen enormen Einfluss auf sein Team und sein Unternehmen haben. Sie übertreffen die Quartals-Ziele und fördern Kundenbeziehungen. Für die Firma ein lohnendes Unterfangen. Warum sollten Sie daher ihre Verkäufer mit administrativer und ineffizienter Technologie fesseln, die sie im Grunde daran hindert, das zu tun, was sie am besten können?

Im Folgenden finden Sie drei häufig auftretende Probleme, die Ihre Vertriebsmitarbeiter vom Erfolg abhalten, sowie Tipps zu deren Lösung.

  1. Der Deal ist in trockenen Tüchern. Was fehlt ist die letzte Unterschrift. Das lange Warten beginnt.

Das Warten auf die Bearbeitung, Unterzeichnung und Rücksendung von Papierdokumenten ist kostspielig. Verkäufer begeben sich regelmäßig auf die Jagd nach der letzten Unterschrift. Das kostet alles kostbare Zeit, die in anderen Aufgabenbereichen fehlt. Bleiben Ressourcen ungenutzt, stellt dies eine weitere Belastung dar.
Der Deal ist ja eigentlich schon eingetütet. Eigentlich. Denn, man solle den Tag nicht vor dem Abend loben. Was noch fehlt, ist die letzte physikalische Unterschrift.
Das Warten beginnt und mit etwas Pech, kommt die begehrte Signatur erst im nächsten Quartal via Postweg ins Büro. Sowie der Umsatz, der rutscht auch hinüber.

Der komplette Vertragsprozess kann leicht zum Erliegen kommen, wenn physische Dokumente eine Signatur erfordern. Physische Vereinbarungen können im Postsystem hängen bleiben oder vergessen werden, wenn der Unterzeichner beispielsweise auf Urlaub ist. Sie können halbfertig zurückgeschickt werden oder einfach in einem Stapel Papier im Büro verloren gehen. Aus den Augen aus dem Sinn. Das gilt auch für Papierkram. Papierbasierte Verträge behindern den Verkaufszyklus – und somit auch das Vertriebsteam.

Was machen erfolgreiche Verkäufer anders?

Die Antwort ist ganz einfach: Sie verwenden Verbindungslösungen, um die CRM-Eingabe und die elektronische Signatur zu automatisieren, des weiteren kommt eine Aufgabenverwaltungssoftware zum Einsatz. Die Verwendung dieser Lösungen spart Zeit und senkt die Kosten. Geschäfte können innerhalb eines Tages abgeschlossen werden. Dies senkt wesentlich das Risiko, das einem ein Verkaufsabschluss im letzten Moment noch durch die Lappen geht und mittels ständiger Evaluierung behält man auch immer den Überblick. Ein Beispiel, das dies auch in der Praxis funktioniert, ist die BMW Group:

Die BMW Group hat nach der Implementierung der elektronischen Signatur die Zeit für die Durchführung einer Transaktion von 12 Wochen auf 1 Woche verkürzt. Dieses Ergebnis kann sich doch sehen lassen.

  1. Der Umgang mit physischen Papierdokumenten

Papier nimmt in vielfacher Hinsicht Raum, Zeit und Energie in Anspruch. Verkäufer, die es noch mit physischen Dokumenten zu tun haben sind weniger am Telefon. Sie verbringen mehr Zeit im Archiv und durchwühlen entnervt und oft verzweifelt die gestapelten Aktenordner.

Durchschnittlich verbringt ein Mitarbeiter etwa 15 Minuten damit, ein Dokument einzureichen, was mehr als 250 Stunden entspricht und ~ 4.200,- EUR pro Jahr ausmacht. Darüber hinaus zeigen Statistiken, dass beim Abrufen einer Vereinbarung 3% der Dokumente falsch abgelegt wurden und das Auffinden mindestens doppelt so lange dauert. 7,5% der Dokumente gehen vollständig verloren, bei großen Organisationen passiert das alle 12 Sekunden.

Sie benötigen weitere Argumente um Ihren Verkäufern den Papierkram vom Hals zu schaffen? Kein Problem. Reden wir mal über die Kosten für die Aufbewahrung von Dokumenten. Auch die können sich sehen lassen: Rund 20.100,- EUR pro Jahr kann man für die Befüllung eines einzigen Aktenschranks veranschlagen. Dazu kommen weitere ~ 1.750,- EUR pro Jahr für die Betreuung. Wenn ein Unternehmen zu wenig Platz für die Aktenschränke hat, werden darüber hinaus externe Lager-Flächen angemietet.
All das bleibt einem bei der Digitalisierung von Papierprozessen erspart. Ihre Verkäufer speichern die Dokumente einfach in der Cloud und das macht das Leben für Vertriebsprofis einfacher und effizienter.

  1. Arbeiten mit veralteter Technik

Ein weiteres Problem mit dem Verkäufer oft konfrontiert sind, ist veraltete Technologie.

Wir haben die digitalen Erwartungen in ganz Europa untersucht. Neun von zehn Verkäufer möchten, dass die gleiche Leichtigkeit und Effizienz, die die Technologie in ihr Privatleben bringt, auch im Büro zu finden ist. Es gibt jedoch immer noch Unternehmen, die mit Papierprozessen belastet sind, was die Arbeit für Verkäufer frustrierend und langsam machen kann.

Enttäuschtes Verkaufspersonal ist weniger produktiv und verschwendet eher Zeit mit Aufgaben, die nicht dringend, wertvoll oder arbeitsbezogen sind. 92% der Mitarbeiter geben an, dass die Technologie, mit der sie ihre Arbeit effizient erledigen können, ihre Arbeitszufriedenheit beeinträchtigt. Zwei von drei britischen Mitarbeitern sind der Ansicht, dass mangelhafte Technologie die Produktivität am Arbeitsplatz beeinträchtigt.

Zufriedene, engagierte Mitarbeiter, die in der Lage sind, ihre Arbeit effizient zu erledigen, sind nicht nur zufriedener, sondern tragen auch erheblich zum Unternehmensergebnis bei.

Untersuchungen haben ergeben, dass Unternehmen mit hoch engagierten Mitarbeitern doppelt so viel Nettoeinkommen erzielen wie Wettbewerber mit nicht engagierten Mitarbeitern.

Was macht erfolgreiche Verkäufer aus?

Gute Verkäufer sind Gold wert, wirken sich positiv auf ihr Team aus und helfen dem Unternehmen dabei, seine Ziele zu erreichen. Die Gewohnheiten erfolgreicher Verkäufer beruhen in der Regel auf digitalisierten Prozessen und einem modernen System für das Vertragswesen.

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